アパレル業界のOMOとは？メリットや事例・売上最大化のポイントを解説

アパレルの現場では、店舗への来店数が減ったり、ECの売上が伸び悩んだりと、顧客とのつながり方に課題を抱えるケースが増えています。SNSの発信やスタッフの接客力を磨いても、来店から購入までの流れが分断されていると成果を出しにくく、どこを改善すべきか悩む担当者も少なくありません。

OMOは、どの接点でも同じように心地よい体験を提供できるように整える考え方で、アパレルとの相性が良い取り組みです。顧客データをつなげて活用できるようになると、一人ひとりに合わせた提案がしやすくなり、店舗とECの強みを自然に組み合わせた販売ができます。購買までの迷いが減るため、売上の底上げにもつながりやすいことが特徴です。

この記事では、アパレル業界におけるOMOの意味やメリット、活用しやすい施策、取り組み事例、成果につながるポイントを解説します。自社の販売スタイルに合う方法を探したい人は参考にしてください。

アパレル業界におけるOMOの基本理解

アパレルにおけるOMOは、店舗とECを別々に考えるのではなく、顧客がどこからブランドに触れても同じ安心感を得られるように体験を整える考え方になります。来店前の情報収集から試着、購入、アフターサポートまでを一つの流れとして捉え、迷いにくい動線をつくることが重要です。店舗とオンラインのどちらかを主役にするのではなく、お互いの良さを自然につなぐ設計を目指します。

OMOの意味とオンライン融合の考え方

OMOは「Online Merges with Offline」の略として知られていますが、単にデジタルを取り入れるという考え方ではありません。顧客がどこからブランドに触れても一貫した体験が得られるように整えることが本質になります。アパレルでは、SNSで商品を知り、店舗で質感を確認し、ECで購入するような流れが自然に起きています。この複雑な行動を前提として、接点ごとに情報をそろえておくと、顧客が迷わずに判断できる環境が整います。

また、オンラインでの行動履歴と店舗での接客内容が結びつくと、個別に合わせた提案がしやすくなり、顧客にとっても心地よい体験になります。こうした仕組みが整うことで、店舗とECが競うのではなく補い合う関係になり、販売の安定にもつながります。

アパレル特有のOMOの位置づけ

アパレルは素材感やフィット感が購入の決め手になるため、実店舗の価値が非常に大きい業界です。一方で、ECでは幅広いサイズ展開やスタイリング例を確認できるなど、比較のしやすさが大きな魅力になります。この2つの強みを結びつけることで、顧客は商品を選ぶ際に必要な情報をそろえて判断しやすくなります。さらに、スタッフのコーディネート投稿やライブ配信がオンライン接客の役割を果たし、そのままECで購入されるケースも増えています。

こうした動線が整うほど、顧客は自分に合った方法で商品を選べるようになり、ブランド全体への信頼感も高まりやすくなります。アパレルならではの「体験の質」を生かしながらデジタルと融合させることが、OMOの大きな価値といえます。

OMO戦略がアパレルで重要になる理由

アパレルでは、顧客が複数のチャネルを行き来しながら商品を選ぶことが増えており、店舗だけ・ECだけに依存した販売では取りこぼしが起きやすくなっています。どの接点でも同じ情報に触れられる環境を整えると比較しやすくなり、検討中の不安が減るため、購入につながる確率も高まります。店舗とオンラインが自然につながることで、ブランド体験の一貫性も保ちやすくなります。

顧客行動が複雑化している背景

アパレルの購買行動は、この数年で大きく変化しています。SNSで気になった商品を保存し、後日店舗で試着してから、最終的にECで購入するなど、一人の顧客が複数のチャネルを行き来する流れが一般化しています。また、商品が気になった瞬間と購入のタイミングが一致しないケースも多く、ブランド側が顧客の検討状況を把握しにくい状況が生まれています。

さらに、在庫確認やスタイリング探しをECで行い、実際の判断は店舗で行うなど、検討プロセスが分断されやすい点も特徴です。こうした行動の変化に対応するためには、どの接点でも同じ情報に触れられる状態を整え、顧客が迷わない導線をつくることが欠かせません。複雑化した流れを前提に設計していくことで、ブランドとの接触が自然な形でつながり、購入まで進みやすくなります。

店舗とECの分断が売上に与える影響

店舗とECで情報が一致していない場合、顧客の判断を妨げてしまうことがあります。例えば、店頭で試着した商品がECで見つからない、在庫表示が異なる、スタッフが案内した内容がオンラインで確認できないといった状況が続くと、購買意欲が高い顧客でも購入を見送ってしまうことがあります。また、「どこで買うべきか分からない」という曖昧さが残ると、比較検討に時間がかかり、その間に興味が薄れてしまうケースもあります。在庫・接客情報が一つの流れでつながると、どのチャネルからでも同じ判断ができるようになり、購入のハードルが下がります。

さらに、接客内容がECにも反映されると、顧客自身が落ち着いて検討しやすくなり、離脱しにくい状態が生まれます。情報の統一は、販売機会の損失を防ぐうえで大きな役割を果たします。

アパレル企業がOMOで得られる主なメリット

OMOを取り入れると、顧客の行動を横断的に理解できるようになり、店舗とECの強みを生かした運用がしやすくなります。購買までの流れが明確になるため、どこで迷いが生じているか判断しやすくなり、継続的な改善につながります。体験が整うほどリピーターも増えやすく、長期的な売上向上に結びつきます。

顧客理解が深まり提案精度が高まる

OMOを取り入れると、店舗とECのデータが一つの視点で見られるようになり、顧客がどのような流れで商品を選んでいるか理解しやすくなります。例えば、ECでよく閲覧している商品と、店舗で実際に試着した商品が異なる場合、検討している軸が複数あることが把握できます。

こうした背景をつかめるようになると、スタッフは来店時により適切な提案ができ、EC側では閲覧履歴に合わせたおすすめを表示できるようになります。顧客一人ひとりの行動を複合的に捉えられるようになることで、提案の幅が広がり、顧客にとって心地よい体験につながります。結果として、商品の選びやすさが増し、満足度や信頼にも影響を与えやすくなります。

購買体験が一貫し離脱を防ぎやすくなる

店舗とECの情報が結びつくと、顧客はどの接点からでも迷わず検討を進められます。店頭で試着した情報をECで確認できるようになったり、ECで見た商品を店舗でスムーズに探せるようになったりすると、検討の途中で行き詰まることが減ります。また、店舗受け取りや返品対応など、購入後のフローもオンラインと連動していると、顧客が安心して判断しやすくなります。

体験が途切れない状態が整うと離脱のきっかけが少なくなるため、自然と販売機会を守りやすくなります。どのチャネルを利用しても同じ水準の体験が得られることが、OMOの大きな強みになります。

LTV向上につながる運用が可能になる

顧客の行動が可視化されると、適切なタイミングで接点を持ちやすくなり、結果としてLTV向上につながります。例えば、店舗で試着した商品が未購入のままECで閲覧されている場合、スタイリング提案や再入荷のお知らせを届けると、購入の後押しになることがあります。

逆に、ECで閲覧が多いのに未購入の商品があれば、来店時にスタッフが声をかけることで理解が深まり、購入につながることがあります。こうした小さなアクションが積み重なることで、定期的な購入やブランドへの愛着が生まれやすくなります。継続的な関係性が築かれるほど、一人あたりの売上が安定し、ブランド全体の成長にも良い影響を与えます。

アパレルのOMO戦略で実施しやすい施策

アパレルのOMOでは、店舗とECが自然につながる状態をつくることが重要です。取り組みやすい施策を押さえておくと、顧客がどの接点でも迷わず商品を選べる流れが整っていきます。

店舗とECをつなぐ在庫・接客連携の仕組み

在庫と接客情報の連携は、アパレルにおけるOMO施策の中でも特に影響が大きい要素です。店舗とECの在庫が一致していないと、興味を持った商品でも購入のタイミングを逃しやすくなります。例えば、店頭で試着した商品がECで確認できない場合、再検討した顧客がそのまま購入を諦めてしまうことがあります。

また、接客履歴がECに反映されるようになると、スタッフが提案した内容をオンラインで振り返ることができ、購入後の不安が減ります。こうした情報がそろうと、検討から購入までの流れが途切れず、顧客の判断もしやすくなります。

店舗スタッフが行うオンライン接客の活用

オンライン接客は、店舗で行っている接客の強みをオンラインにも広げられる取り組みです。サイズ感や生地の質感など、ECでは伝えにくい部分をスタッフが直接補足できるため、購入前の迷いが少なくなります。

また、スタッフごとの接客スタイルやコーディネート提案が可視化されることで、「この人から提案を受けたい」と感じる顧客が増え、ECでの購入にもつながりやすくなります。実店舗とオンラインで同じスタッフが関われるため、ブランドとしての統一感が生まれ、顧客の安心感を高める効果も期待できます。

店舗受け取りや試着予約を活かす運用

店舗受け取りや試着予約は、ECと実店舗を無理なく結びつけるための入り口になります。ECで注文して店舗で受け取れるようになると、配送への不安が減り、受け取りの都合もつけやすくなります。

試着予約では、来店時にスムーズに商品を確認できるようになるため、店舗で過ごす時間が快適になります。こうした施策を組み合わせると、ECから店舗への導線が生まれ、店舗の活性化にもつながります。

OMOを取り入れているアパレルの動向と特徴

アパレル業界では、店舗とECの役割が分かれたままでは顧客の行動に対応しきれない状況が増えています。そのため、国内外のブランドが、接客の強みやデジタルの利便性を組み合わせた取り組みを広げています。

各ブランドがどのような方向性でOMOを進めているのかを知ることで、自社に合う取り組み方を見つけやすくなります。

国内アパレルブランドに見られるOMOの特徴

国内ブランドでは、スタッフの接客力をオンラインに広げる取り組みが多く見られます。例えば、店舗スタッフがSNSでスタイリングを紹介し、それを見た顧客がECで購入する流れが増えています。

また、店頭で試着した商品情報をECで確認できるようにする仕組みを整え、来店後の再検討をスムーズにする運用も定着しつつあります。日本のアパレルは丁寧な接客や提案力が強みとして評価される傾向があるため、この特徴をそのままオンラインでも生かせる点がOMOと相性の良いポイントになります。

こうしたブランドは、店舗とECの距離が近く、購入までの動線が自然につながりやすいのが特徴です。

海外アパレル企業が進めるOMOの方向性

海外ブランドでは、アプリや会員制度を基盤にしたOMOの運用が進んでいます。来店前にアプリで試着予約ができたり、店内で商品の詳細をスマートフォンで確認できたりと、デジタルを中心に据えた設計が一般的です。

また、店舗での行動データがそのまま会員情報に反映される仕組みを取り入れ、顧客ごとに合わせた提案を行う企業も多く見られます。こうした取り組みは、店頭とオンラインの境界がほとんどなく、顧客が自由に行き来できる環境を整えやすい点が特徴です。デジタル活用が標準化されている海外では、OMOの導入によって購買体験の一貫性がより強まり、ブランド全体のファンづくりにもつながっています。

アパレルのOMO戦略を成功に導くポイント

OMOを成功させるには、個別の施策に頼るのではなく、顧客体験全体を見ながら運用することが大切です。どの接点も自然につながる状態をつくると、購買までの流れが整います。

顧客データを軸に施策を統合する方法

顧客データが分断されている状態では、どの施策が効果を発揮するのか判断しにくくなります。来店履歴、閲覧履歴、購入履歴などを横断的に確認できる仕組みが整うと、顧客がどの流れで購入しているか把握しやすくなります。

これにより、接客内容をECの提案に生かしたり、ECでの行動に合わせて店舗で声掛けしたりと、一貫した対応がしやすくなります。データを軸に施策を組み立てていくと、改善が継続しやすくなり、各接点が自然に結びついた状態が生まれます。

店舗とECの役割を整理する設計思考

店舗とECの役割を明確にすることで、顧客の理解が深まりやすくなります。店舗では触感や接客といった体験価値を重視し、ECでは比較のしやすさや情報量を強みにするなど、チャネルごとの特徴を整理することが必要です。

役割が整理されると、スタッフも動きやすくなり、顧客にとっても迷わない導線が生まれます。双方の強みを自然につなぐ意識が大切です。

スタッフ運用と教育体制を整える重要性

OMOの仕組みを整えても、現場の理解がなければ運用は長続きしません。オンライン接客やデータ活用の意図を共有しておくと、スタッフが自分の動きに意味を感じながら取り組めます。

また、接客の成功例を共有できるようになると、店舗全体の提案力が底上げされます。教育体制が整うことで施策が継続しやすくなり、統一された体験を提供できるようになります。

OMO導入時に起こりやすい課題と解決策

 

OMOを進める際は、仕組みづくりや社内の理解が追いつかず、思うように進まないケースもあります。つまずきやすい点を押さえておくと、安定した運用につながります。

データの分断を防ぐための基盤づくり

OMOを取り入れる際に最もつまずきやすいのが、店舗・EC・会員情報などが別々に管理されてしまい、顧客の行動を一つの流れとして把握できない状態です。データが分かれていると「どの時点で顧客が迷っているのか」や「どの施策が効果を生んでいるのか」が判断しにくくなり、改善の方向性も定まりません。

まずは来店履歴や購入履歴など、比較的重要度の高いデータから統合していくと無理なく進められます。また、データ連携の範囲を最初から広げすぎず、段階的に整えることで現場の負担も抑えやすくなります。基盤が整うほど施策を調整しやすくなり、OMO全体の動きが自然につながっていきます。

現場の負担を増やさない仕組みの考え方

OMOを進める際は、現場スタッフの負荷が増えすぎないことが非常に重要です。入力作業が複雑だったり、店舗の動きに合わない運用を求めてしまったりすると、施策が定着しにくく、長期的な改善につながりにくくなります。スタッフが普段の業務の延長で使える仕組みになっていると、自然と協力しやすくなり、施策もスムーズに動き始めます。

また、成功事例やわかりやすい運用フローを共有することで、「なぜこの取り組みが必要なのか」を理解しやすくなり、OMOへの前向きな姿勢が生まれます。現場のストレスを減らしながら運用できる環境づくりが、安定した成果につながります。

成果が見えにくい初期フェーズの対応策

OMOの取り組みは、最初の数カ月は大きな成果が見えにくいことがあります。接客記録の整理や在庫連携の調整など、基盤づくりに多くの時間がかかるため、数字的な変化を感じにくい時期が生まれやすいからです。この段階では、試着予約の利用率が少しずつ増える、スタッフの投稿からECへの流入が生まれるなど、細かな変化を追うことが大切になります。

積み重ねを確認しながら調整していくと、初期の不安が軽くなり、改善の方向性も見えやすくなります。焦らず続けることで体験が整い、後から大きな成果につながるケースも多くあります。

まとめ｜OMOで顧客体験を強化して売上につなげる

アパレル事業では、顧客がSNS・店舗・ECを行き来しながら商品を選ぶ場面が増えています。そのため、どの接点でも同じ情報に触れられ、迷わず購入まで進めるように体験を整えることが大切です。店舗の接客力とECの利便性を組み合わせると、一貫したブランド体験が生まれ、リピーターの増加にもつながります。また、データを軸に接点をつなぐと、施策の改善ポイントも見えやすくなり、継続的な成長を目指しやすくなります。

一方で、「施策は試しているけれど成果につながらない」「店舗とECの動きがバラバラで統一感が出ない」と感じるケースもあります。現場の負担を増やさずにOMOを進めるには、データの整理や動線設計を丁寧に行う必要があり、判断に迷ってしまうこともあります。

そんなときは、アパレルECに特化した実務サポートを活用するのも良い選択肢です。  

株式会社for people（フォーピープル）が提供する『アパグロ』では、アパレルの現場を熟知したマーケターが、OMOに必要な顧客導線の見直し、ECの改善施策、データ活用の流れまでを実務目線で支援します。ブランドの状況に合わせて伴走するため、施策を続ける自信がない方でも取り組みやすい環境が整います。

「OMOを自社に合う形で進めたい」「店舗とECをつなぐ施策を強化したい」と感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。事業の成長につながるヒントを得られるはずです。