【アパレルの売上づくりを支える、3人のスペシャリストが集結！】 MD・VMD・販売のプロと語る、アパレルの売上改善

売上改善のために、どこから見直すべきか？

「売上をどうつくるか」を出発点に、3名がそれぞれの専門分野から課題の捉え方をお話しします。

【MD｜商品・数値計画】

・売上・粗利・在庫をどう組み立てるか。

・売上目標から逆算して商品計画を設計できているか。

・商品計画と、実際の売り場・販売現場はつながっているか。

【VMD｜売り場づくり】

・売りたい商品が、お客様に見つけてもらえる売り場になっているか。

・ブランドの世界観だけではなく、顧客の動きやMDを踏まえた売り場づくりができているか。

・商品の魅力や選びやすさが、売り場を通じて伝わっているか。

【販売・店舗営業組織｜売上が生まれるプロセス】

・売上が落ちた時、すぐに「接客が悪い」と考えていないか。

売上はあくまで結果です。

入店 → 商品を見る → スタッフとの接点 → 会話 → 顧客理解 → 提案 → 試着 → 購入

といった、売上が生まれるまでの途中の行動を見ながら、

「どこを改善すれば、売上につながるのか？」

を考えます。

また、販売とは商品の特徴を説明することだけではありません。

「顧客理解 × 商品価値」から、

「このお客様にとって、なぜこの商品が必要なのか」

という購入理由まで変換することが、販売の重要な役割です。

一つの売上課題に対して、MD・VMD・販売それぞれの視点から見ると、どこに改善の糸口があるのか。

3名の対話を通じて、自社の現状を見直す視点を探ります。

売れる人の経験を、チームの力に変えるには？

店舗では、

「この人だから売れる」

「この店長だから店舗が回る」

といった、個人の経験や感覚に依存した状態が起こりがちです。

そこで重要になるのが、成功した行動をそのまま真似するのではなく、

何を見たのか → どう判断したのか → 何をしたのか → お客様がどう反応したのか

まで整理することです。

販売だけでなく、VMDやMDの判断基準も含めて、

「なぜその判断をしたのか」

を言語化することで、個人の経験をチームで再現できるナレッジへ変えていくことができます。

支援現場での事例や取り組みを交えながら、

・ノウハウを言語化する

・教育に活用する

・マニュアルとして残す

・現場で継続的に改善する

ための考え方についてお話しします。

店頭で得られる顧客理解を、EC・SNSにも活かすには？

店舗には、オンラインだけでは得にくい顧客情報が数多くあります。

例えば、

・お客様が何に反応したのか

・何を不安に感じていたのか

・よく聞かれる質問

・購入の決め手

・実際に伝わった商品の価値

・スタッフが使って反応の良かった言葉

などです。

こうした店頭で得られる顧客の反応や言葉は、

・ECの商品説明

・FAQ

・SNSコンテンツ

・LINE

・接客コンテンツ

などにも活用できます。

EC・SNS運用そのものの専門論ではなく、

「店舗で得られた顧客理解を、オンラインにもどうつなげていくか」

という視点から、店舗とEC・SNSを分断しない考え方をご紹介します。

※上記は予定テーマです。登壇者との最終調整や当日の進行により、内容が一部変更になる場合があります。

齋藤 和幸VMD担当

三陽商会、Zegna Japan、WORLDなどを経て、販売・VMDを経験。

店舗設計、什器企画、ゾーニング、ディスプレイ、空間演出まで幅広く手がける。

ブランドの世界観を大切にしながら、顧客の動きや商品計画（MD）を踏まえ、戦略と現場をつなぐ、売上につながる売場づくりに取り組んでいる。

本座談会では、ブランドの世界観とMD・顧客行動をつなぎ、売上につながる売場をどのようにつくっていくのかについてお話しします。

四元 亮平販売・店舗営業組織担当

Paul Smithでトップセールスを経験後、店舗ビジネスの売上改善・販売戦略・店長育成・組織づくりを支援。

アパレルに加え、自動車、家具、飲食、地域企業など幅広い業種の現場に入り、売上・販売行動・店舗運営・人材育成の改善に伴走している。

UGG、BURTON、Lee、BMW Japanなど、大手ブランドから地域企業まで支援実績を持つ。

現場・数字・人・仕組みを横断し、個人の経験や感覚に依存した販売を、チームで再現・改善できる「売れる仕組み」に変えることを得意とする。

本座談会では、商品の価値をお客様の「購入する理由」へ変える販売の考え方と、現場の成功をチームの力として残す方法についてお話しします。

小野 浩明MD担当

大手カジュアルショップで販売・MD・バイヤー・VMD・PRを経験。

アパレルECアカデミーで、年間販売計画の設計などに関する講座を担当しています。

本座談会では、売上・粗利・在庫の組み立てを起点に、売上改善の土台となる考え方をお話しします。